Самое трудное в продажах
"Нет, спасибо, я просто смотрю"
Если вы в теме продаж, то наверняка часто слышите:
«Дорого»
«Я подумаю»
«Я сам перезвоню»
«Дайте скидку» и… примеров можно приводить бесчисленное множество.
Вопрос в том, как вы или ваши продающие сотрудники с этим справляются? Как реагируют? Что делают?
Тема «работы с возражениями клиентов» одна из самых трудных и запутанных. В ней много откровенных мифов или, наоборот, «шапкозакидательства».
Часто слышу рекомендации типа: главное – не отставать от клиента, цепляйтесь, «закрывайте» его на сделку и т.п. На мой взгляд, это скорее разладит отношения с клиентом, отпугнёт его, чем приведёт к продаже.
Где золотая середина?
2 ноября впервые во Владивостоке пройдёт тренинг «Работа с возражениями в активных продажах». Здесь вы узнаете, как перестать терять клиентов и кратно увеличить продажи.
Автор и ведущий Алексей Урванцев (Москва) – основатель школы деловой риторики «Речевой акселератор», тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах. Тренер финалистов конкурсов «Лидеры России» и «Премия Бизнес-успех». Автор публикаций в журналах. Трехкратный Лауреат Национальной деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» в номинации «Лучший бизнес-тренер», ТОП-7 лучших российских тренеров по продажам, ТОП-20 лучших российских тренеров по ораторскому искусству. Приглашенный преподаватель курсов «Управление изменениями» в международной школе бизнеса МИРБИС (Москва), Институте менеджмента Высшей Школы Экономики (Санкт-Петербург), и «Управление отделом продаж» в MBA Бизнес-школы РСПП и Университете менеджмента AlmaU (Алматы, Республика Казахстан).
Видеоролик об атмосфере тренингов Алексея: https://bizakadem.ru/biznes_trening_alekseya_urvantseva_rabota_s_vozrazheniyami_2023#video
Как научиться преодолевать возражения?
Самый надежный способ – заранее.
Потому что если продавец на каждое возражение «креативно» реагирует «как в первый раз», придумывает ответы «на ходу», то эмоциональное выгорание не за горами.
Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 70 контактов с клиентами. Никакой креативности и стрессоустойчивости не хватит.
Успешные переговорщики давно знают: «Лучшая импровизация – подготовлена».
На этом тренинге участники отработают на практике приёмы обработки возражений, сомнений и сложных вопросов и научатся обращать их в свою пользу.
Обучение проходит так:
- Группа делится на подгруппы по отраслевому признаку или по признаку похожести бизнесов: рекламисты к рекламистам, строители к риэлторам и т.п.
- Создаём «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы Клиентов.
- После чего учимся эффективно и по-разному реагировать на эти возражения в ролевых играх.
- Каждый участник побывает в трёх ролях: Продавец, Клиент и Наблюдатель-эксперт, что прекрасно развивает переговорное «3D-мышление».
Благодаря такой методике участники получают не только знания, но и навыки работы с возражениями.
Всего на тренинге изучается 10-15 методов переубеждения.
Самое важное, что этот тренинг, кроме отработки методов, помогает изменить отношение к отказам и возражениям Клиентов.
От страха возражений – к здоровому «охотничьему» азарту и интересу.
Продавать становится интереснее и приятнее!
Успехов и до встречи на тренинге!
Ваша - Ольга Стаценко