Мы продаём людям, а не потребителям!
О тех, кто на рынке давно
При всём уважении к опыту рыночных игроков, до последнего времени продажи по большей части относились к виду «спонтанной коммерции». Когда в работе наиболее успешных продавцов срабатывали или их врожденные качества великолепных коммуникаторов, или предпринимательские хватка и чутьё. Такие продавцы единичны. Их продажи – своего рода искусство. Часто лучший продавец в компании – это сам предприниматель.
Так вот, если я – руководитель бизнеса и хочу, чтобы мой бизнес рос, то ситуация требует «моё искусство» сделать «достоянием масс». То есть сделать так, чтобы все сотрудники компании умели успешно не только реагировать, обслуживая клиента, но и продавать (в смысле – активно продвигать): компанию, её репутацию, её товары/услуги.
Чаще всего с этой задачей сталкиваются владельцы малого бизнеса. И совершенно неслучайно, что взаимодействие с клиентами – это поле деятельности, где предпринимательство несёт свои основные потери.
О наступивших изменениях
За последние годы стремительных изменений трансформировались в том числе и продажи. Они стали другими. Более сложными, более профессиональными, технологичными.
Изменилась конкуренция. Если раньше в выигрыше был тот, у кого шире ассортимент и ниже цены, то теперь – тот, кто лучше умеет не только товар «отпускать», но и выстраивать особые отношения с клиентами, продвигать свои ценности, создавать взаимодополняющие партнёрства.
О разных видах продаж
Различия существуют, безусловно. Их обязательно нужно понимать, иначе решения и действия компании могут стать в корне ошибочными.
Продажи в ритейле, оптовые продажи, продажи корпоративным клиентам, продажи услуг, продажи технически сложных товаров… Можно продолжать.
Главные позиции, создающие отличия:
а) ведущие мотивы клиента и
б) особенности принятия решения о покупке.
В продажах B2С среди клиентов больше людей с доминирующими эмоциональными потребностями. Здесь и продавцы нужны соответствующие – «эмоционально компетентные».
В секторе B2B решения клиента почти всегда рациональны, эмоции срабатывают реже. Вместе с тем в сделке крайне высок уровень многозадачности и неопределённости: один неучтённый человек, косвенно причастный к принятию решения о покупке, может сорвать многотысячную сделку. Здесь нам нужен продавец-стратег.
Отдельный разговор – так называемые «внутренние продажи». Когда руководители высшего звена «продают» философию, ценности и цели компании своим сотрудникам. Такие продажи - основа успеха всей корпоративной системы.
Обычно на современных тренингах продавцов учат убеждать клиентов, описывать достоинства товара, уговаривать – порой даже агрессивно. Но эти тактики больше не работают в современном мире.
Нет смысла обучать продавцов отдельным приёмам продаж, если при этом они не ощущают и не понимают главного: сути отношений «продавец- клиент».
Сегодня, главная задача лучших продавцов заключается в том, чтобы добиться доверия и взаимодействие с клиентом, действуя в первую очередь как помощник, а не продавец.
И об этом тренинг «Продажи 2023. Как продавать в новой реальности», который состоится 29 августа. Он содержит множество практических приёмов, которые делают продавцов настоящими экспертами, уверенными, компетентными и благополучными.
Чтобы продавать больше, нужно менять мышление, перестраиваться и развиваться
На тренинге вас ждут:
- Приёмы, инструменты и технологии
Упакованные в формат «бери и делай» с разбором всех нюансов применения. - Свежий взгляд
Нельзя получить новый результат, тиражирую прошлый опыт. Работа с тренером и коллегами из других отраслей поможет расширить картину мира и инструментарий профессии. - Разбор «полётов»
Практические задания, работа в группах, чтобы закрепить теорию и получить обратную связь от тренера и коллег. - Работа на ваших кейсах
Вы решаете вопросы вашей компании прямо на тренинге, используя опыт тренера и других участников. - Полезные знакомства
Во время тренинга участники заведут полезные знакомства с коллегами из разных компаний города. - Больше денег, времени и удовольствия
После внедрения изученного на тренинге все будут зарабатывать больше – и компания, и вы лично. Кроме того, появится время на проекты развития, которые вечно откладываются «на следующий год».
Учитесь продавать. Это навык на всю жизнь
Умные люди знают, что продавать – самый денежный скилл в жизни. Умеешь продавать – можешь всё.
Если вы хотите научиться этому искусству – регистрируйтесь на тренинг.
До 27 июля за раннюю регистрацию действует минимальна цена.
Успехов и до встречи!
«Бизнес Академия Ольги Стаценко»
