Давно замечено, что на наше сознание лучше действуют объяснения, данные от противного. Поэтому сегодня предлагаем вашему вниманию инструкцию, которая гарантирует полное уничтожение мотивации у продавцов. Внедрение хотя бы пяти из перечисленных пунктов в отделе продаж позволит нейтрализовать активность даже самых активных и заряженных сейлз-менеджеров.

И да, эти вредные советы имеют практическую основу и с успехом опробованы во многих российских компаниях:

1. Не давайте менеджеру по продажам свежую и однозначную информацию о ваших продуктах или услугах. Отошлите его к банку данных за последние десять лет. Пусть пороется в устаревших презентациях, запутается в трех недействительных версиях прайс-листов и работает с клиентами, которых компания потеряла.

2. Не отвечайте ни на один вопрос по продукту четко и однозначно. Чаще используйте оборот «в принципе» и «в целом».

3. Оттягивайте до последнего обсуждение бонусов с менеджером по продажам. Не показывайте схему выплаты комиссии. Кормите завтраками. В идеале — сделайте так, чтобы сейлз работал, вообще не зная, когда, за что и сколько комиссии он получит. Заодно обманите его завышенным обещанием полного заработка при найме.

4. Отправляйте вместе с менеджером на встречи с потенциальными клиентами проверенных мизантропов из числа инженерного персонала. Пусть они с миной изжоги, путаясь в собственных грамматических конструкциях, честно и прямо рассказывают о том, чего не может ваш продукт. И не балуйте этих паразитов-клиентов, которые ничего не покупают, наглядными демонстрациями.

5. Организуйте работу так, чтобы технические специалисты, работающие над коммерческими предложениями, никогда не сдавали свою часть работы в срок. Поручите им ряд дополнительных дел, чтобы ввести их в цейтнот и панику — так будет легче устроить ошибочные расчеты стоимости проектирования и сервисов. Для верности введите шести-семишаговую систему согласования коммерческих предложений и контрактов, больше не надо.

6. Приложите все усилия, чтобы после одобрения коммерческих предложений, сделанных менеджером потенциальным клиентам, стоимость услуг компании увеличилась не менее, чем на 25 процентов.

7. Выделяйте самых молодых и непроверенных специалистов на реализацию проектов с перспективными заказчиками. Дайте этим молодым парням свободу творчества. Пусть поучатся работать не на ком-то там, а на конторах из Fortune-500.

8. Плодите неравенство в отделе продаж. Пусть засидевшиеся менеджеры сидят на жирных клиентах, получают фиксированный оклад вдвое выше всех остальных и не подчиняются личным нормативам. Лучше пусть они просто приходят погалдеть, постебаться над начальством и поесть. Покажите лица заслуженных бездельников компании. Говорите им «отдельное спасибо» на сейлз-митингах. Поднимите в памяти заслуги трехлетней давности.

9. И ни в коем случае не внедряйте CRM-систему! Блажь это все, особенно для высокотехнологичных компаний.

10. Рубите все идеи и предложения, поступающие снизу. «Полевые» бойцы не могут видеть больше «генералов». В том числе и мелочи.

11. Старайтесь по максимуму повесить расходы, связанные с продажами на личные расходы сейлза.

12. Не обозначайте зоны ответственности. Дайте сотрудникам полную свободу везде и во всем. Гораздо легче работать, зная, что ни за что не отвечаешь. Чем легче будет отстраниться от выполняемой задачи или переложить ее на кого-то другого, тем комфортнее будет вашим продавцам.

13. Не верьте в свой товар и не давайте людям любить то, что они продают.

14. Побольше бесполезных совещаний, на которых руководитель рассказывает, как космические корабли бороздят просторы вселенной, приводя в примеры свои давние заслуги: «А вот было время, я продавал морковку на миллион рублей, а вы троглодиты даже...». Ну и все в таком духе. Побольше показательных казней при разборе полетов, грозные крики и стучание ботинком по столу только приветствуются.

15. Подписывать «бесполезные» бумажки менеджера в последнюю очередь. Сначала поздравления, обсуждения, разговоры с бухгалтерией и прочее.

16. Лучший способ «убить» сейлза - поставить нереальные, неадекватные планы, а потом обвинить что «ты не справился, тунеядец и неудачник»

17. Научите сейлзов на все ваши вопросы о продажах отвечать не цифрами, а «открытыми и полными ответами».

18. Ни в коем случае не отправляйте своих продажников на семинары, тренинги и прочую лабуду, и пусть зарубят себе на носу: категорически запрещено читать всякие разные там книжки о продажах.

Приведенная выше инструкция может с успехом применяться в качестве диверсионного средства против ваших злейших конкурентов. Правда иногда так бывает, что самое страшное оружие сначала опробуется на своих людях.

И ответьте себе честно - что из этого списка внедрено (или как-то само собой существует) в вашей компании?

Желаем успехов!
«Бизнес-Академия Ольги Стаценко»