Победа любой ценой, стремление показать силу, нежелание торговаться – как всему этому правильно противостоять?
Любые рассуждения о практике ведения бизнеса, пожалуй, уместно начинать с высказывания Марка Твена: «Все обобщения ложны, в том числе и это». Поэтому данная статья не претендует на статус научного исследования российской переговорной модели. Это всего лишь обобщение практического опыта.
Надо признать, что специфика переговоров во многом определяется традициями народа. И поведение российских руководителей, оказывающихся за столом переговоров, отличают три основные особенности.
Первая – доминирование силы
В мышлении российского переговорщика отчетливо слышны отголоски имперского менталитета, который определяется доминированием силы. Сила, будь то авторитет, деньги, служебное положение или, скажем, талант, определяет каждое его действие. А если следовать распространенной идее, что во время переговоров человеком движет только один из трех стимулов – желание удовлетворить обе стороны, защита своих прав или же стремление доказать, кто сильнее, – мы легко догадаемся, что в основе переговоров «по-русски» лежит третий мотив.
Вторая особенность – настрой на победу
Стремление доминировать диктует следующий принцип: «всё или ничего». В то время как американец заинтересован в успехе обеих сторон (концепция win-win), российский предприниматель, вступивший в диалог, как правило, настроен на победу за счет поражения противника. Предотвратить неминуемый конфликт поможет поиск компромисса. Если у россиянина не остаётся альтернативы, он готов договариваться.
Третья особенность – личное знакомство
Фундаментальное понятие, определяющее особенности языка переговоров в России, – отношения, или личное знакомство. Для иностранца «relationship» и «отношения» для русского – далеко не одно и то же. Культуру, принятую в обществе, определяет история страны. В большинстве стран базового делового знакомства достаточно для ведения бизнеса. В России подобное невозможно. Прочные отношения – залог того, что с вами будут говорить по делу.
Все эти особенности нашего сознания определяет подход к тем правилам, приёмам и технологиям, которые мы обычно применяем на переговорах. И, что очень важно – это ведёт к ошибкам, которые мешают добиваться нужного результата:
- русские с самого начала переговоров занимают жесткую позицию;
- их подготовка к переговорам основывается больше на ощущениях и интуиции, чем на реальных фактах;
- на атмосферу переговоров очень часто влияет настрой на принцип «победа или поражение» (одна сторона выигрывает, другая проигрывает).
Переговоры – это процесс, в ходе которого, по меньшей мере, две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
И очень часто успех в решении профессиональных задач зависит от качественно проведенных переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка даже в стандартных случаях.
Как быть успешным в любых переговорах, не совершать досадных промахов и получать нужный результат, узнайте на уникальном курсе Юрия Смирнова «Лучшие отечественные и мировые переговорные стили» 26-27 сентября.
Это комплекс, одновременно охватывающий традиционные техники (жесткие и win-win), плюс сорбоннский, немецкий, переговорные стили, а так же противостояние техникам манипуляций. Совокупность всех этих стилей, позволит молниеносно сориентироваться в предложенной оппонентом ситуации и выбрать наиболее эффективный для себя переговорный стиль.
По итогам обучения слушатели будут:
- владеть техниками лучших мировых переговорных стилей;
- знать технологию, как можно договориться с клиентами, чиновниками, собственными руководителями, подчиненными, в семье и в быту;
- уметь несколькими фразами перевести оппонента из жесткого, агрессивного стиля в командное взаимодействие и совместную борьбу против проблемы;
- блестяще владеть собственными эмоциями;
- уметь противостоять манипуляциям;
- значительно повышать конверсию каждого своего решения благодаря профессиональным коммуникациям.
Автор и ведущий курса:
Юрий Смирнов – практикующий бизнес-тренер, основатель тренинговой компании ООО «Менеджмент», воплотивший практические знания в психологии и многолетние навыки ведения переговоров, в успешный комплекс обучающих бизнес-тренингов, разработанных с учетом российской специфики. Основатель и ведущий Высшей Школы Переговоров в РАНХиГС при Президенте РФ.
Если вы хотите оказаться в числе наиболее продвинутых переговорщиков в сегменте рынка и пройти курс обучения у ведущего тренера в России, регистрируйтесь на семинар!
Желаем успехов!
«Бизнес-Академия Ольги Стаценко»
