Как перестать терять клиентов
Приёмы работы с возражениями. Где научиться?
«Дорого», «я подумаю», «я просто смотрю», «я сам перезвоню», «дайте скидку» … возражения клиентов зачастую ставят в тупик даже опытных продажников.
Возражения понятны и естественны. Чем дороже товар или услуга, тем больше сомнений будет испытывать клиент. Чем сложнее продукт, тем больше вопросов он задаст. Задача продажника – выявить проблемные точки, развеять сомнения, завоевать доверие и довести клиента до покупки.
И дело не в клиенте и его сомнениях, а в том, как вы или ваши продающие сотрудники с этим справляются.
Тема клиентских возражений одна из самых трудных и запутанных. В ней много откровенных мифов или, наоборот, шапкозакидательства. Часто слышу рекомендации типа: главное – не отпускайте клиента, цепляйтесь, «закрывайте» его на сделку, дожимайте и т.п. На мой взгляд, это скорее разладит отношения с потенциальным покупателем, отпугнёт его, чем приведёт к продаже.
Где золотая середина?
17-18 апреля во Владивостоке пройдёт тренинг «Работа с возражениями без навязывания». Это практический тренинг, где вы поймёте, как перестать терять клиентов и кратно увеличить продажи. В течение двух дней участники отработают на практике приёмы обработки возражений, сомнений и сложных вопросов и научатся обращать их в свою пользу.
Для кого тренинг:
- Для менеджеров по продажам и торговых представителей
- Для тех, кто продаёт в розницу или оптом, в торговом зале или на выезде
- Для сотрудников сбытовых подразделений и закупщиков
- Для руководителей отделов продаж и директоров магазинов
- Для руководителей всех уровней
- Для собственников бизнесов, предпринимателей и самозанятых
- Для всех, чей финансовый результат, зависит от умения продавать!
Обучение проходит так:
- Группа делится на подгруппы по отраслевому признаку или по признаку похожести бизнесов: рекламисты к рекламистам, строители к риэлторам и т.п.
- Создаём «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы клиентов.
- После чего учимся эффективно и по-разному реагировать на эти возражения в ролевых играх.
- Каждый участник побывает в трёх ролях: продавец, клиент и наблюдатель-эксперт, что прекрасно развивает переговорное «3D-мышление».
Благодаря такой методике участники получают не только знания, но и навыки работы с возражениями.
Всего на тренинге изучается около 15 методов переубеждения.
Самое важное, что этот тренинг, кроме отработки методов, помогает изменить отношение к отказам и возражениям клиентов.
Автор и ведущий Алексей Урванцев:
- Основатель школы деловой риторики «Речевой акселератор», тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах
- Дипломированный психолог, маркетолог и менеджер, выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров
- Тренер финалистов конкурсов «Лидеры России» и «Премии Бизнес-успех»
- Автор публикаций в журналах
- Трехкратный Лауреат Национальной деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» в номинации «Лучший бизнес-тренер»
- ТОП-7 лучших российских тренеров по продажам
- ТОП-20 лучших российских тренеров по ораторскому искусству
- Приглашенный преподаватель курса «Управление изменениями» в международной школе бизнеса МИРБИС, институте менеджмента Высшей Школы Экономики, и курса «Управление отделом продаж» в MBA Бизнес-школы РСПП и Университете менеджмента AlmaU
Преимущества тренинга:
- Динамично и эмоционально. Алексей – тренер по ораторскому искусству, и знает, как выступить, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию.
- Инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step».
- Интерактив и обратная связь. Алексей профессионально работает с групповой динамикой аудитории и вовлекает слушателей в процесс совместного творчества.
- Много собственных интересных кейсов. Тренер рассказывает только о методах, проверенных и отработанных в ряде собственных и клиентских проектов.
Успехов и до встречи!
Ваша - Ольга Стаценко
