Переговоры «по-русски»: причины неудач
Переговоры – это процесс, в ходе которого минимум две стороны с разными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу. И очень часто успех в решении профессиональных задач зависит от качественно проведённых переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка даже в стандартных случаях.
В мире существует множество переговорных методов, языков и стилей, которые в той или иной степени облегчают сторонам достижение необходимого результата.
На каком языке переговоров обычно говорят наши соотечественники? На языке «по наитию», идущем с девяностых годов. Руководители многих зарубежных компаний отмечают, что когда приходят россияне, они начинают давить эмоцией и цифрой. И давят настолько, что хочется встать и уйти. А потом, когда немного расслабляются, адаптируются к ситуации, неоправданно сбрасывают свои позиции одну за другой, и иногда даже падают ниже себестоимости. И тогда начинаешь думать: они пришли сюда самовыражаться, бороться за юношеский статус или всё же за предметом переговоров?
Скорее всего, это происходит от незнания, неумения или нежелания пользоваться мировыми методами и опытом.
А ведь есть стили переговоров, которые активно применяют и достигают с их помощью нужных результатов во всём мире. Например, гарвардский – на его языке говорит и восток, и запад. Бытует мнение, что гарвардский стиль очень мягкий, что это переговоры «в открытую». Ничего подобного. Нет ничего более жёсткого и ничего более скрытого, нежели гарвардский стиль ведения переговоров, если его интерпретировать с точки зрения основателей метода.
Что даёт гарвардский стиль? Как общаться с оппонентом?
Первое – максимально доброжелательное отношение к визави и при этом максимально активное отстаивание позиции. То есть не давить, а как говорил Харви Маккей, «улыбаемся, улыбаемся, улыбаемся и говорим нет, нет и нет».
Второе – объединяемся с оппонентом против проблемы и атакуем её, а не друг друга. То есть предлагаем визави не проявлять эмоции, а объединиться и начинать собирать банк вариантов решения проблемы, а не банк взаимных обвинений. Это кардинально меняет условия, так как вы предлагаете человеку выходить на уровень принятия решения.
Третье – слушаем правильно. Что это значит? Задаём уточняющие вопросы, подтверждаем и повторяем услышанное. Даём понять человеку, что слышим его, создаём ощущение включенности в общение.
Четвертое – говорим непосредственно с оппонентом, а не с третьей стороной. То есть всячески отсекаем третью сторону, явно или мысленно присутствующую на переговорах.
Пятое – прекращаем общаться на языке «шип на шип». То есть не подчеркиваем слабости, промахи и тому подобное, а берём и открываем оппонента, чтобы ему было комфортно с нами взаимодействовать.
Всё вышеперечисленное – это лишь малая доля того, как необходимо взаимодействовать с оппонентом согласно правилам гарвардских переговоров, но этот стиль значительно богаче.
Узнать полную методику гарвардского и других стилей, научиться быть успешным в любых переговорах, не совершать досадных промахов и получать нужный результат можно на уникальном семинаре-практикуме Юрия Смирнова «Лучшие отечественные и мировые переговорные стили» 26–27 сентября.
Во Владивостоке этот семинар проводится впервые.
На семинаре будет дан комплекс, одновременно охватывающий традиционные техники переговоров (жесткие и win-win), плюс гарвардский, немецкий переговорные стили, искусство малого разговора (small talk), а также противостояние техникам манипуляций. Совокупность всех этих стилей позволит молниеносно сориентироваться в предложенной оппонентом ситуации и выбрать наиболее эффективный метод.
По итогам обучения слушатели будут:
- владеть техниками лучших мировых переговорных стилей
- знать, как договориться с клиентами, чиновниками, собственными руководителями, подчиненными, в семье и в быту
- уметь несколькими фразами перевести оппонента из жёсткого, агрессивного стиля в командное взаимодействие и совместную борьбу с проблемой
- блестяще владеть собственными эмоциями
- уметь противостоять манипуляциям
- значительно повышать конверсию каждого своего решения благодаря профессиональным коммуникациям.
Автор и ведущий:
Юрий Смирнов – практикующий бизнес-тренер, основатель тренинговой компании ООО «Менеджмент», воплотивший практические знания в психологии и многолетние навыки ведения переговоров, в успешный комплекс обучающих бизнес-тренингов, разработанных с учетом российской специфики. Основатель и ведущий Высшей Школы Переговоров в РАНХиГС при Президенте РФ.
«Бизнес-Академия Ольги Стаценко»
