Тренинг-интенсив «Профессиональные продажи для В2В» Елена Зорина
Тренинг-интенсив от Елены Зориной «Профессиональные продажи для В2В»
Как добиться повышения продаж в B2B без снижения цен.
Активные продажи на B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С).
- Во-первых, у большинства Заказчиков есть сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы.
- Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы.
- В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика.
Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на B2B рынках.
Цель:
Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.
Предназначен для:
менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих на B2B рынках, торговых представителей, для всех, чей финансовый результат, зависит от умения продавать!
Ограничения:
группа до 12 человек
Предупреждение:
повтор тренинга только через 6 месяцев
НЕ ЖДИТЕ СЛЕДУЮЩЕГО РАЗА, НАЧНИТЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС!
В ПРОГРАММЕ:
Подготовка к активным продажам
- что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж;
- каналы поиска клиентов;
- матрица конкурентов;
- понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.
Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж
- ступени продаж;
- важность подготовительного этапа - определение целей и задач;
- как пройти секретаря, как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР);
- как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.
Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента
- ведущие потребности клиента;
- мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
- вопросы, используемые при выявлении потребностей;
- техника «Активное слушание»;
- способы управления переговорами.
Личная встреча – важнейший этап продажи
- этап подготовки к встрече;
- создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
- типы покупателей; особенности общения с различными типами;
- влияние невербального поведения на эффективность переговоров;
- технология позитивной речи.
Премьера Вашего товара. Подготовка и проведение презентации
- структура презентации;
- преимущества компании и продукта (услуги);
- презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
- обратная связь с клиентом во время презентации.
Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями
- алгоритм обработки возражения;
- практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
- работа с трудным клиентом;
- анализ собственных действий.
Учимся торговаться. Переговоры о цене
- как отстаивать свою цену во время переговоров;
- как правильно говорить о скидках;
- способы, понижающие чувствительность покупателя к цене.
«Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку
- способы завершения сделки;
- резюмирование договоренностей с клиентом;
- как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания
- системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
- «напоминающие» звонки;
- обоснование дополнительных предложений для клиента.
Методы проведения тренинга:
Тренинг включает большое количество ролевых игр, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.
Кто ведёт?
Легко делящийся знаниями и умениями «играющий» бизнес-тренер Елена ЗОРИНА - консультант по управлению продажами, карьерный коуч, сертифицированный тренер Moscow Business School (MBS). Практик, стаж в активных продажах больше 20 лет.
Регламент: один день с 10 до 18 часов.
КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ ОГРАНИЧЕНО – требование тренера.
Стоимость участия - 7200руб.
Цена включает:
- участие одного человека на тренинге,
- методический и раздаточный материал,
- канцелярские принадлежности,
- кофе-брейки, обед,
- сертификат о прохождении курса.
Место проведения:
учебный центр «Бизнес-Академии Ольги Стаценко»,
Владивосток, пр.100-летия Владивостока, д.103, оф.214 (отель «Акфес Сейо»)
Желаем успехов!
«Бизнес-Академия Ольги Стаценко»
