Если в вашей компании сейчас спад, а вы «на нервах» – первым делом перестаньте метаться. Выдохните, выспитесь, отвлекитесь, успокойтесь. А затем, в спокойном состоянии, продумайте, что и как делать дальше.

Необходимо принимать решения, ответив на важные сейчас вопросы:

Продолжить работу, поставить бизнес на паузу, или закрыть бизнес?
Какие расходы надо сократить, а какие, наоборот, увеличить?
Кто из сотрудников пойдёт с вами дальше, а от кого необходимо избавиться прямо сейчас?
Как изменилось поведение ваших клиентов и что можно сделать, чтобы им хотелось иметь с вами дело сейчас и в дальнейшем?
С какими бизнесами можно объединить усилия, чтобы выиграли все?
Справитесь ли вы сами или нужна помощь эксперта?

Поймите, нам всем предстоит пройти как минимум три этапа пути выхода из создавшегося положения. О них и хочу вам рассказать

Этап первый – затаились (самоизоляция)

На этом этапе мало кто может продавать с прежней прибылью, есть значительная часть бизнесов «на стопе». Понятно, что сложно продать канцтовары, одежду оптом, сырьё и т.п., когда 50-70% офисов и производств закрыты. В разных нишах этот этап займёт от двух недель до двух-шести месяцев. Исключения – компании, продающие товары первой необходимости.

Что сейчас делать:

Перестраивать работу компании в максимально (или условно) удалённый и бесконтактный формат.
Собственникам «спуститься на землю», перейти в режим ручного управления и обучать менеджмент.
Изучить тренды – сейчас будущее меняется и необходимо знать, какие тренды повлияют на ваш бизнес.
С учётом трендов продумать, какими будут/могут быть ваши продукты, услуги, сотрудники, клиенты и т.д.
Проводить ABC/XYZ анализ и выстраивать фокусную стратегию удержания клиентов.
Резать косты (cost cutting - срезание расходов (издержек). Еженедельно рассчитывать и обновлять точку безубыточности.
Вводить бюджеты. Подход к доходам и расходам должен быть инвестиционным – думайте в первую очередь о том, какую отдачу от этого получит компания.

Этап второй – восстановление ресурсов (осмысление)

Рано или поздно, офисы откроются, а производства снова заработают. Бизнес начнёт затыкать кассовые разрывы и накапливать резервы перед второй волной кризиса. Исключения - некоторые, например, турагентства, event и низко маржинальные ранее «на ладан дышавшие» бизнесы не восстановятся.

Что делать:

Повышать операционную эффективность.
Реализовывать стратегию удержания лучших клиентов.
Резать затраты, не влияющие на LTV (LTV – customer lifetime value – один из важных показателей в маркетинге, с помощью которого вы можете понять степень заинтересованности клиентов в вашем товаре/услуге).
Обучать сотрудников, особенно – отдел продаж.
Проводить аудит эффективности всех бизнес-процессов.

Этап третий – атака на конкурентов (время возможностей)

Рынок почистится не только от слабых компаний, но и от вполне хороших, которые не смогут пережить кассовый разрыв из-за затянувшегося спада. Место на поляне освободится для новых игроков. Выиграют компании с хорошим продуктом и подготовкой, а также молодые и голодные новички.

Что делать:

Держать под жёстким контролем финансы и показатели деятельности.
Провести стратегическую сессию. Понять вектор развития/движения бизнеса и разработать два-три варианта работы.
Провести аудит рыночного предложения (продута/услуги).
Вводить скоринги потенциальных клиентов MQL/SQL и быстрее других забирать «бесхозных клиентов».
Нанимать профессионалов.

Ошибочные управленческие решения, особенно в кризис, обходятся бизнесу очень дорого. Поэтому сохраняйте спокойствие и продолжайте действовать.

И ещё важный момент. Конечно, можно ждать Путина в голубом вертолёте – но тогда велик шанс так и не дождаться. Как в той присказке – одна девушка ждала принца, ждала-ждала… а пришёл почтальон с пенсией. Рассчитывайте в первую очередь на себя, а уж если случится помощь от государства, пусть это станет приятным сюрпризом.

Ситуация не должна быть фатальной для бизнеса, который твёрдо стоит на ногах. У которого есть стратегия, в котором грамотно управляют финансами, и владелец которого заранее готовится к возможному спаду.

Те, кто раньше учился у модных зажигательных спикеров, прыгающих по сцене с криком «Просто делай! Не тупи! Давай-давай! Хватит бояться!» – с высокой вероятностью сейчас потеряют свой бизнес. Потому что отваги и мотивации недостаточно там, где нужны компетентность, глубокое понимание и простроенные процессы.

Сейчас мы можем помогать друг другу вот так, виртуально. И мы, все эксперты Академии, хотим помочь каждому, подставить плечо, чтобы вы все выстояли, справились, прошли это. Мы готовы отвечать на ваши вопросы, делиться опытом, помогать справляться с нелёгкими сейчас задачами.

Давайте устроим созидательный бунт, будем говорить делом!

И да, успехов всем нам!

Ваша – Ольга Стаценко