Корпоративная программа «Профессиональные продажи»

Корпоративная программа "Профессиональные продажи"

Для менеджеров по продажам, розничных продавцов.Корпоративное обучение торгового персонала по индивидуально подготовленной программе. Включает в себя анализ работы предприятия, предоставление результатов анализа руководителю и подготовка программы обучения в соответствии с пожеланиями руководителя. 

Время и место проведения:

Дата начала: по договоренности

Продолжительность: 16 часов (2 дня)

Место проведения: 

«Бизнес-Академия Ольги Стаценко», 

Владивосток, ул. Светланская, д.83, оф.29, 4 этаж  

или на территории клиента

Ведущий программы:

Ольга Владимировна Стаценко

Директор "Бизнес-Академии Ольги Стаценко"

Вводная часть:

- Цели участников обучения.

- Что необходимо уметь, чтобы выигрывать у конкурентов всегда.

- Чем отличается традиционный подход от подхода профессионала

Блок 1. Установление контакта:

- Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет построить отношения 

- Фокус внимания. Главные ошибки продавцов в первую минуту контакта с клиентом.

- Приемы первого шага

- Упражнение на закрепление правил вступления в контакт.

В итоге этого блока участники должны знать, как создавать комфортную для клиента обстановку выбора и в итоге – повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.

Блок 2. «Внутренняя типология» Клиента:

- Прямые и косвенные способы сбора информации о Клиенте

- Вопросы для выявления портрета покупателя

- Типы клиентов. Целевые Клиентские Группы - практические приемы и примеры сегментации клиентов

- Анатомия понимания или что нужно знать, чтобы всегда получать согласие.

- Тренировка «Как добиться понимания»

В итоге этого блока участники должны уметь выявлять тип покупателей и проводить коррекцию продажи в зависимости от их особенностей.

Блок 3. Выявление потребностей покупателя, презентация:

- Что продаете вы, а что у вас покупают клиенты

- Способы выявления потребности

- Говорить или слушать? Правила активного слушания клиентов

- Структура продающей презентации. Что важного обычно пропускают продавцы.

- Приемы товарной и ценовой аргументации

- Упражнение по технике убеждения «Факт-Преимущество»

- Вопросы, которые приводят покупателя к решению о покупке

- Что значит «хорошо и толково объяснять»? Как говорить с клиентом на одном языке.

- Обоснование цены и перевод в преимущества

- Продающая презентация

В итоге этого блока участники должны уметь комфортно для себя и клиента узнавать, что он хочет на самом деле. А далее уметь говорить с клиентом на его языке, что решит конкретно потребность клиента и в итоге он сделает свой выбор, а продавец – совершит продажу.

Блок 4. Работа с колебаниями и возражениями:

- «Нет, спасибо, я просто смотрю», «Я подумаю» - почему это происходит и что делать?

- Как быть настойчивым и ненавязчивым?

- Алгоритм работы с возражениями

- Типичные возражения. Фразы для преодоления возражений

- Отработка «фирменных» возражений

- Тренировка: «Регулирование возражений».

 В этом блоке разбираются причины основных возражений клиента и способы работы с ними, в результате участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.

Блок 5. Завершение продажи:

- Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет.

- Лучшие приемы завершения сделки

- Основные «продажные» аксиомы

- Как продавать ДОРОГО – советы, фишки, уловки, приемы

- Умные способы удержания ключевых клиентов 

- Как сделать, чтобы к вам обращались по рекомендации постоянных клиентов

- Работа с недовольным клиентом

- Тренировка: «Реальная продажа».

В итоге прохождения этого блока участники должны уметь качественно завершать продажу, чтобы в итоге клиент совершил покупку и был благодарным за помощь

Блок 6. Подведение итогов:

- Семь шагов продаж

- Ответы на вопросы

- Тренировки для обучения в рабочий период

- Завершение

Формат проведения: каждый блок включает в себя

- вводную теоретическую часть;

- «вспоминание» участниками собственного опыта по данной теме;

- анализ ошибок, фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и рекомендациях тренера;

- практическую работу по данной теме – упражнения и тренировки;

- обратную связь от тренера.