Тренинг-интенсив Ольги Стаценко
Профессиональные продажи для B2B
15 марта 2019 | 10.00 - 18.00
Активные продажи на B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С).
Этот тренинг о том,
как учитывать все особенности рынка B2B и активно продавать.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.
ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ?
Для менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих на B2B рынках, торговых представителей, для всех, чей финансовый результат, зависит от умения продавать!
Тренинг включает большое количество ролевых игр, упражнений и заданий.
ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»),
при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
- Подготовка к активным продажам.
- Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж.
- Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента.
- Личная встреча – важнейший этап продажи.
- Премьера вашего товара. Подготовка и проведение презентации.
- Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями.
- Учимся торговаться. Переговоры о цене.
- «Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку.
- Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания.
КТО ВЕДЕТ?
Директор «Бизнес Академии», практик, владелец ряда бизнесов,
опыт создания и управления компаниями более 28 лет, бизнес-спикер, тренер,
эксперт в области систем управления бизнесом.
Специализация:
- Построение и оптимизация управления
- Стратегический и оперативный менеджмент
- Повышение управленческой квалификации руководителей
- Профессиональное управление персоналом- Личная эффективность
- Продажи и управление продажами
- Создание и управление розничными сетями
- Мотивация и эффективность персонала
- Тренинги для торговых и управленческих команд
ОГРАНИЧЕНИЯ
Группа до 12 человек.
МЕСТО И ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ СЕМИНАРА
15 марта 2019г. с 10.00 до 18.00
Отель «Акфес-Сейо», 2 этаж, оф. 214
г.Владивосток, проспект 100-летия Владивостока, д.103
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ – 7 200 руб.
Цена включает: участие одного человека на семинаре, методический и раздаточный материал, канцелярские принадлежности, кофе-брейки, обед, сертификат о прохождении курса.
ПОДРОБНЕЕ О ТРЕНИНГЕ:
Чем активные продажи на B2B-рынках отличаются от продаж на других рынках?
Во-первых, у большинства Заказчиков есть сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы.
Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы.
В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика.
Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на B2B рынках.
В ПРОГРАММЕ
Подготовка к активным продажам
- что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж;
- каналы поиска клиентов;
- матрица конкурентов;
- понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.
Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж
- ступени продаж;
- важность подготовительного этапа - определение целей и задач;
- как пройти секретаря, как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР);
- как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.
Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента
- ведущие потребности клиента;
- мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
- вопросы, используемые при выявлении потребностей;
- техника «Активное слушание»;
- способы управления переговорами.
Личная встреча – важнейший этап продажи
- этап подготовки к встрече;
- создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
- типы покупателей; особенности общения с различными типами;
- влияние невербального поведения на эффективность переговоров;
- технология позитивной речи.
Премьера Вашего товара. Подготовка и проведение презентации
- структура презентации;
- преимущества компании и продукта (услуги);
- презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
- обратная связь с клиентом во время презентации.
Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями
- алгоритм обработки возражения;
- практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
- работа с трудным клиентом;
- анализ собственных действий.
Учимся торговаться. Переговоры о цене
- как отстаивать свою цену во время переговоров;
- как правильно говорить о скидках;
- способы, понижающие чувствительность покупателя к цене.
«Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку
- способы завершения сделки;
- резюмирование договоренностей с клиентом;
- как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания
- системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
- «напоминающие» звонки;
- обоснование дополнительных предложений для клиента.
Тренинг включает большое количество ролевых игр, упражнений и заданий.
ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»),
при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.
